推銷酒店家具教程

家具銷售流程的步驟

家具銷售流程的步驟，作為銷售人員，不僅有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)，也會(huì)有相對(duì)應(yīng)的流程，不同的銷售行業(yè)有不同的流程，比如家具銷售行業(yè)就有專門的流程步驟， 那么家具銷售流程的步驟是什么呢？

第一步、做好銷售前的準(zhǔn)備

銷售冠軍的策略：充分的準(zhǔn)備、

身體的準(zhǔn)備----穿著打扮、身體健康，活力充沛

精神的準(zhǔn)備----愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。

專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備----把顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題和你自己所能想到的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，通過(guò)各種渠道得到問(wèn)題的最佳答案，并把它們熟記于心

店面形象的準(zhǔn)備---整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放

說(shuō)明：家具導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品怕花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的20%，準(zhǔn)備工作所用的時(shí)間要占80%，準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。

第二步、建立信賴感，并了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

判斷顧客的動(dòng)機(jī)：

顧客是想了解家具并購(gòu)買家具，還是好奇閑逛?如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要

顧客是第一次還是第幾次來(lái)看產(chǎn)品?如是來(lái)過(guò)幾次的顧客，你要多化些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客

顧客想要什么樣的產(chǎn)品?知道這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品

是什么時(shí)候原因促使顧客想要這各產(chǎn)品的?了解顧客選擇這種的深層原因，便可以更有力地進(jìn)行導(dǎo)購(gòu);

顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面?把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。

銷售冠軍的策略：

觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語(yǔ)言

提問(wèn)探尋法：提問(wèn)是銷售工作中最有力的武器

暗自設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo)

第三步、向顧客推薦合適的產(chǎn)品并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值

銷售冠軍的策略：

把顧客的需求與產(chǎn)品的USP(獨(dú)特銷售賣點(diǎn))結(jié)合起來(lái)

如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代品

先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對(duì)他很重要，再說(shuō)出USP

一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。

第四步、解除顧客的反對(duì)意見

解除顧客反對(duì)意見的步驟

表達(dá)同理心：如“陳先生，我明白您的意思，有些顧客也會(huì)這樣想的”

提問(wèn)找原因：如“你說(shuō)太貴，是與別家想比還是?”

根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對(duì)意見的解除。

確定對(duì)方的想法：如“您認(rèn)為是這樣的嗎?”您也有相同的觀點(diǎn)，對(duì)嗎?”

嘗試促成

第五步、顧客資料的記錄

銷售冠軍的策略：

獲得顧客聯(lián)系方式

正確的記錄顧客資料

每天翻看顧客資料記錄本

顧客購(gòu)買意向記錄表內(nèi)容：

姓名，電話、基本資料、每次談判記錄

第六步：及時(shí)跟蹤意向顧客

跟蹤顧客的目的：

了解顧客的想法

打消顧客的疑慮

與顧客約定時(shí)間再次面談

注意事項(xiàng)：

完成電話記錄

切勿輕易許諾

避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià)

第七步：打消顧客的最后疑慮

銷售冠軍策略：

保持耐心

刺激顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕

留一手

點(diǎn)燃顧客的欲望

情緒我肢體動(dòng)作的配合

第八步：成交

置家顧客成交的四大信念：

第一：成交的關(guān)鍵是敢于提出成交

第二：成交通常在5次拒絕之后

第三：只有成交才能真正幫到顧客

第四：不成交是顧客的極大損失

銷售冠軍成交方法：

“價(jià)格分解”成交法

“一分錢一分貨”成交法

“別家可能更便宜”成交法

假設(shè)成交法 選擇成交法

機(jī)會(huì)成交法 大膽成交法

三問(wèn)成交法 霸王成交法

第九步：成交后的顧客服務(wù)

顧客為你而感動(dòng)

第十步：讓顧客幫你推銷

對(duì)顧客工作以外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

1、如何迎接并留住顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的'是留住顧客。

由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購(gòu)買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購(gòu)買者集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？下面總結(jié)了幾個(gè)方法。

直接詢問(wèn)法：做好詢問(wèn)的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家居建材的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。

第一個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你們家里裝修到哪一步了？

這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。

對(duì)于正在裝修的那么就是可以定位為超級(jí)VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購(gòu)買，因此，導(dǎo)購(gòu)要提起精神，認(rèn)真對(duì)待這樣的顧客。對(duì)于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來(lái)的購(gòu)買中容易選擇。

對(duì)于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。

最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對(duì)于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購(gòu)買家居產(chǎn)品，對(duì)于家居門店來(lái)說(shuō)，這就是他們的超級(jí)VIP客戶。

第二個(gè)問(wèn)題：您了解我們的品牌嗎？

導(dǎo)購(gòu)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對(duì)于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課。

對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購(gòu)在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對(duì)于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。

導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。

第三個(gè)問(wèn)題：您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？

對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對(duì)性和效率。

邀請(qǐng)參與法：由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購(gòu)要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

2、如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對(duì)于家居建材行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。

首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)了解了裝修的檔次，就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。

3、如何介紹我們的產(chǎn)品

成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢

可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)。

另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

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4、如何成功的實(shí)現(xiàn)成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購(gòu)買的計(jì)劃。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。

價(jià)值交換法：利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心，那么只有導(dǎo)購(gòu)銷售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購(gòu)買的決心，并決定進(jìn)行購(gòu)買。

時(shí)不我待法：在某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)銷售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)銷售的慣用手法，那么對(duì)于終端銷售，導(dǎo)購(gòu)也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客

只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格，這對(duì)于有購(gòu)買需求的顧客來(lái)說(shuō)，真正購(gòu)買才能夠享受這樣的價(jià)格，因此，很多顧客將采取購(gòu)買的行為。

作為一個(gè)家居導(dǎo)購(gòu)員除了對(duì)產(chǎn)品熟悉以外還需要擁有一套正確的銷售方案，這樣才能做到事半功倍。

1、要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的。向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話先吸引住顧客，站在客戶的角度上推介產(chǎn)品，幫助客戶下決心解決問(wèn)題。

2、在迎接顧客時(shí)，需肢體站立，雙腳八字站開，雙手自然交叉，放在腹前，語(yǔ)氣平和。在迎接顧客進(jìn)店后，應(yīng)主動(dòng)給客戶打招呼，迎賓詞應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了，突出品牌。

進(jìn)來(lái)的顧客不一定是買家具，有的會(huì)詢問(wèn)家具的具體情況并流露出購(gòu)買的欲望。當(dāng)判斷出顧客的類型后，對(duì)于目的型顧客，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)熱情的進(jìn)行接待。

3、客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。

因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

如何推銷家具

首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍潄y。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”
其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)!
一、迅速的建立信任
⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
⑶顧客見證(顧客來(lái)信、名單、留言)
⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)
⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)
⑺有效聆聽十大技巧：
①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)
⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
⑦不明白追問(wèn)(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。
②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
④間接(間接贊美效果會(huì)更大)
⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
⑥及時(shí)
經(jīng)典語(yǔ)句：
1.您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽。
2.您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))。
3.贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
②對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?
③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)
②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?
③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?br />⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。
⑥您是看沙發(fā)還是看床。?
⑦您是自己用還是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.
②問(wèn)YES的問(wèn)題.
③問(wèn)二選一的問(wèn)題.
④事先想好答案.
⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面
①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
②家具的功能
③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))
④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))
⑥保證及保障。
請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?br />模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?
⑸回答價(jià)錢不能接受的方法：
①多少錢?
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。
f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺得太貴?(舉例貴的產(chǎn)品與不貴產(chǎn)品的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法。
③產(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說(shuō)過(guò)賤貴嗎?
b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。
d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。
④一般面對(duì)貴，常用的方法：
a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎?
c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。
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f.您有沒有不花錢買過(guò)東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)
h.顧客見證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。
i.打電話給經(jīng)理。
五、肯定認(rèn)同的技巧
①您說(shuō)的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。
⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。
六、成交的語(yǔ)言信號(hào)
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。
b.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。
c.征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。
d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?
e.還有更詳細(xì)的資料嗎?
f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?
g.我想問(wèn)一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號(hào)：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。
e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。
f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會(huì)死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

如何向酒店推銷酒店家具？我是廠家。

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