酒店家具經(jīng)營技巧

（1）首先做好市場的細(xì)分與定位，結(jié)合你自己的優(yōu)勢，比如貨源，客源等方面，找到或者定位你要服務(wù)的人群，簡單的說，你是做那類型的家具，是豪華的，還是經(jīng)濟(jì)，還是普通的等等，可以自己從不同角度思考，如此做的原因是要你發(fā)揮自己的優(yōu)勢，抓住機(jī)會。畢竟資金等有限，不可能什么檔次的客戶都能抓住。

（2）其次是要做好市場調(diào)查：對新建的小區(qū)樓盤做好登記！定期去對該小區(qū)或樓盤的業(yè)戶做免費(fèi)的裝修咨詢裝潢設(shè)計(jì)展示。客觀的介紹自己的公司，宣傳自己的產(chǎn)品。

（3）然后就是一些營銷策略了：可以代理些品牌家具，并負(fù)責(zé)安裝。這樣從銷售中建立客戶關(guān)系，以達(dá)到銷售和裝潢的雙結(jié)合。做好對客戶關(guān)系維護(hù)方案，定期走訪！因?yàn)橛行┘揖咪N售都是相互介紹的。在從原料、產(chǎn)品、服務(wù)、售后、關(guān)系維護(hù)、宣傳等幾方面一定要嚴(yán)加把關(guān)，切記！

（4）最后提醒的是買賣的合同一定要詳細(xì)，要有經(jīng)驗(yàn)的人去負(fù)責(zé)此事！一但出現(xiàn)矛盾要有套及時處理的應(yīng)急方案。

家具店怎么去經(jīng)營的

家具店怎么去經(jīng)營的

家具店怎么去經(jīng)營的，在生活中，很多人都是喜歡自己創(chuàng)業(yè)的或者是自己開店的，有一些人開了家具店以后是不會經(jīng)營的，我和大家一起來看看家具店怎么去經(jīng)營的相關(guān)資料，一起來看看吧。

1、熟悉市場

應(yīng)該了解市場的風(fēng)格款式和顏色，市場流行什么顏色，流行買什么風(fēng)格的家具，什么顏色的家具最近流行，這些都是要知道一點(diǎn)的呢。要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。

2、熟悉產(chǎn)品

熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸；挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。能說出客戶提的相關(guān)產(chǎn)品的問題，這個 是老板提前知曉，或者告訴員工的。

3、員工管理

能當(dāng)老板核心的一點(diǎn)是打工的人，不是什么人都能用的，需要選擇一批有責(zé)任心的人，口才好，有創(chuàng)意的人這種員工應(yīng)該重要，特別適合銷售。對員工必須嚴(yán)格，必須讓員工產(chǎn)品知識，服務(wù)意思。熱愛銷售，熱愛工作。

4、倉庫管理

倉庫貨源上面，要擺放有序，庫存合理，要保證發(fā)貨能方便快捷，訂貨發(fā)貨配貨補(bǔ)貨需要規(guī)范處理記錄，安全防范意思也要做的更好。

5、運(yùn)營店鋪

要回指定促銷和吸引客戶的方法，能達(dá)到更多的人流量。比如限量3款床，沙發(fā)，或者其他家具。小件瘋狂搶購，拿出幾件茶幾或者電視柜，原件出售，限定幾件等方式吸引流量。發(fā)布消息可以以微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，傳單，廣告，電視投放等都是可以散播出去的。

一、店面形象

好的店面是給客戶的第一印象，所以一定要下好功夫，與加盟的品牌店面設(shè)計(jì)師詳細(xì)溝通，在店面裝修要注意下面幾個方面。

1、店面入口與櫥窗

2、店面門面設(shè)計(jì)

3、開拓并利用好邊緣空間

4、店面裝飾設(shè)計(jì)材料

5、注重店面色彩設(shè)計(jì)

二、員工管理激發(fā)斗志

我覺得單單說營銷而不說執(zhí)行人員都是錯誤的'，作為家具店老板可以去找裝修公司買資源，但這樣的渠道很少，多數(shù)還是要靠員工的努力來獲得，如小區(qū)推廣，就是挨家挨戶去新樓盤地推，如果沒有對員工進(jìn)行好的管理，保持他們的激情和斗志對財(cái)富的渴望，再多的方法也是無用的，各位家具加盟店老板你們說是不是這個道理。

三、銷售技巧和產(chǎn)品了解

有斗志還是不夠的，還需要有銷售技巧來相輔相成，對產(chǎn)品要非常了解，了解自己加盟的家具品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪，能夠給客戶帶來什么？做為銷售我們要考慮客戶為什么要買我的產(chǎn)品？我的產(chǎn)品好在哪 如果這些都不了解的話，說家具客流量和成交都是不可能的。

四、活動優(yōu)惠

家具行業(yè)可以概括為狼性行業(yè)，競爭非常大，所以我們?nèi)粘５匿N售和活動一定要鳳鳳火火的做起來，定價(jià)策略、促銷、特價(jià)等標(biāo)簽要學(xué)會使用，形成造勢 吸引客戶.

第一，家具店要有一定的規(guī)模。

就是說，要有比較大的擺放家具的地方，就是樣品要多，要全。

人們都是先看，再定，再付錢的，要讓那個人家看到家具樣品適合自己才可以，這就需要擺放樣品的空間要足。

第二，檔次要兼顧。

很多人喜歡名牌，價(jià)位也高，可是很多人買了房子就很吃力了，家具自然要便宜的，所以，店家要高中低檔的家具都要有，分區(qū)域擺放，給顧客介紹。

第三，講究信譽(yù)。

我見過一些家具店，第一天問一個價(jià)格，第二天問就成另一個價(jià)格，等到打算買了，價(jià)錢就升高了，這種家具店太不講信譽(yù)，自然沒有人氣，顧客不傻。

第四，要靈活經(jīng)營。

和木器廠合作，定做家具。

人們都是根據(jù)自己房子的空間定家具的，所以樣品不會那么合適，要和木器廠合作，定做，上門量尺寸，定做家具。

第五，要擅長在網(wǎng)上購物。

有很多人相中的樣式很時尚，自己可以注意在網(wǎng)上選擇，拍來樣品，供顧客選擇。自己和賣家協(xié)商，定制。

第六，要給顧客一定的售后保障，在一定時間內(nèi)出現(xiàn)問題登門維修。、

很多人會擔(dān)心質(zhì)量問題，有了售后保障，他們也就吃了定心丸。

注意事項(xiàng)

不主張只賣品牌家具，還有很多中低檔的家具也要有，這批銷量高。

賣家具的銷售技巧是什么？

第一、要講究迎賓禮儀。在迎接顧客時，需肢體站立，雙腳八字站開，兩手自然交叉，放在腹前。面色親和，輕輕微笑，語氣平和，迎賓語吐字清晰，脫口而出。同時，在迎賓時，不應(yīng)站在家具店門口或者門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店內(nèi)門口靠后兩步處，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力。

第二、說好迎賓詞，突出品牌價(jià)值。在迎接顧客進(jìn)店后，應(yīng)主動給顧客打招呼，迎賓詞應(yīng)當(dāng)簡潔明了，突出品牌。這里的品牌可以使自己家具店的品牌，也可以是銷售的家具品牌。

第三、學(xué)會觀察，掌握接待時機(jī)。當(dāng)判斷出顧客的類型后，對于目的型的顧客，應(yīng)當(dāng)主動熱情地進(jìn)行接待，接待時伴隨在顧客身。

第四、要做好產(chǎn)品的介紹。自己要對產(chǎn)品熟悉，要能做到以專業(yè)的言辭和態(tài)度應(yīng)對客戶。介紹家具，要從家具的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、甚至歷史方面去介紹。平時多看產(chǎn)品說明，并且多學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品的制作等工藝流程，當(dāng)顧客問到產(chǎn)品情況時，要如數(shù)家珍。

第五、做好勸銷。當(dāng)顧客確定要買時，通常關(guān)心的是價(jià)格問題。要用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定自己的客戶。

除了自己要講，還要學(xué)會傾聽顧客的意見，多和顧客交流。要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。細(xì)節(jié)的把握和心靈的溝通時做好勸銷的關(guān)鍵。

家具銷售技巧

家具銷售技巧

家具銷售技巧一：

家具行業(yè)的發(fā)展近年來呈現(xiàn)明顯的供過于求的現(xiàn)象，這必然加劇家具銷售市場的競爭態(tài)勢，為了能更好的提高銷量，加強(qiáng)銷售人員家具銷售技巧的培訓(xùn)陸續(xù)展開，而各種各樣的家具銷售技巧案例呈現(xiàn)在銷售人員的眼前。

這里為大家簡單介紹一些家具銷售技巧案例，供大家參考學(xué)習(xí)。

家具銷售技巧案例一

案例：當(dāng)一位顧客走進(jìn)某某家具店內(nèi)，所有的營業(yè)員都在聊天，當(dāng)顧客叫過來一名導(dǎo)購員進(jìn)行講解時，也只是顧客問一句答一句。最后顧客因?yàn)檎也坏阶约合胍母杏X走了。

銷售技巧：微笑打招呼。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會大打折扣。

微笑打招呼要注意兩個細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。

家具銷售技巧案例二

案例：關(guān)于家具色彩的介紹，應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致(譬如書柜);所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶一個聯(lián)想的空間)，改變只有解說的單一方式，達(dá)到良好的效果。

銷售技巧：產(chǎn)品吸引點(diǎn)。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說;客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

本站還為大家準(zhǔn)備了一份word格式的整體營銷案例，歡迎大家下載。

家具銷售技巧有什么多，案例就隨時發(fā)生在我們的身邊，要想快速提高自己的銷售水平，除了資料學(xué)習(xí)還要不斷的從實(shí)踐中積累，才能不斷的消化吸收為自己的銷售技巧。

家具銷售技巧二：

一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識是導(dǎo)購必須掌握的!并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說服力就大打折扣了!然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌!只會介紹材料、工藝。

我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級的.銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念!顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式!試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎?

二、建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具，這是一個非常專業(yè)的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案!1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)(這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時遇到的問題，新選購家具時的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況)3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)7、輔導(dǎo)客戶選擇方案8、引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的!要學(xué)好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%;采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下!

三、有個你做家具銷售必須時時記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬不能為賣家具而買家具，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

賣家具的銷售技巧

家具銷售技巧

家具銷售技巧1:

近年來，家具行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出明顯的供大于求現(xiàn)象，這必然會加劇家具銷售市場的競爭態(tài)勢。為了提高銷量，銷售人員的家具銷售技巧培訓(xùn)陸續(xù)展開，各種家具銷售技巧案例呈現(xiàn)在銷售人員面前。

家具銷售技巧案例1

案例:顧客走進(jìn)某家具店，所有的銷售人員都在聊天。當(dāng)顧客打電話給導(dǎo)購解釋時，只是顧客一問一答。最后客戶因?yàn)檎也坏阶约合胍母杏X而離開。

銷售技巧:微笑和打招呼。其實(shí)這是建立坦誠關(guān)系或者說增強(qiáng)印象的階段。微笑著打招呼其實(shí)不是一件容易的事情。以微笑為例。很多導(dǎo)購都是“皮笑肉不笑”，就是笑得不真誠。如果是這樣的話，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，都會讓消費(fèi)者感受到的可信度大打折扣。

微笑著打招呼要注意兩個細(xì)節(jié):第一，不要站在門口或外面，會把客人嚇跑。你在店里要退后兩步站著，這樣你就不會給顧客壓力去推銷；第二，一定要善意的微笑。顧客到店，一定要全神貫注于銷售商品的情況，重視每一位顧客。

家具銷售技巧案例2

案例:關(guān)于家具色彩的介紹，要通過介紹提醒顧客。比如新南天的Dandy系列就是丹麥風(fēng)格的。丹麥?zhǔn)且粋€童話世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典。童話代表愛情，有愛心的人一般都有很好的修養(yǎng)和品味，品味和修養(yǎng)意味著穩(wěn)定。事實(shí)上，產(chǎn)品的風(fēng)格是花花公子消費(fèi)者的特征。同時，童話也代表了一種愜意和優(yōu)雅，可以釋放都市生活的緊張和煩躁，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄さ舷盗挟a(chǎn)品才越來越有味道。雖然只是遠(yuǎn)看暗，但總體來說，越看越有內(nèi)涵，越精致(比如書柜)；所以我們不妨邀請客戶留下來安靜的享受(這其實(shí)是一個讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想的空間)，改變單一的只講解不講解的方式，才能達(dá)到好的效果。

銷售技巧:產(chǎn)品的吸引點(diǎn)。也就是說在顏色或者款式或者價(jià)格上做文章，也就是說因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們會圍繞色彩進(jìn)行引導(dǎo)和講解；客戶關(guān)心價(jià)格，我們必須在價(jià)格上引導(dǎo)他們。與銷售推廣不同，營銷必須站在客戶的角度思考。顧客想要物美價(jià)廉。很多時候不是物美價(jià)廉，而是物超所值。所以要給客戶灌輸“舍得”二字(客戶花更多的錢買回長久的享受，環(huán)保，綠色，健康)。

家具銷售技巧很多，我們身邊隨時都會發(fā)生案例。想要快速提升自己的銷售水平，除了學(xué)習(xí)資料，還必須不斷從實(shí)踐中積累，這樣才能不斷消化吸收，成為自己的銷售技巧。

家具銷售技巧2:

首先，你要先了解材料、款式、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基本知識。你賣的產(chǎn)品中，導(dǎo)購必須掌握的！而且倒背如流，張口就來。否則，如果客戶問你價(jià)格和尺寸，你也可以看看價(jià)格牌。如果用尺子衡量，客戶對你的第一印象就是不專業(yè)，那么你的說服力就大打折扣了！那你要記得不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌！只會介紹材料和工藝。

一開始就給客戶介紹家具材料、工藝等產(chǎn)品的特點(diǎn)，我覺得很低級。銷售模式?jīng)]了，現(xiàn)在家家都是這樣介紹的。你記住了一個核心思想！客戶來買的不是一堆材料，而是家具、生活用具、生活方式！想象一下賣LV包的導(dǎo)購介紹那塊人造革。那個包還能賣幾千嗎？

第二，建議你學(xué)習(xí)咨詢式銷售技術(shù)來銷售家具，這是一個非常專業(yè)的銷售工具。這里我只能告訴你幾個簡單的步驟。傳統(tǒng)的銷售思路是買產(chǎn)品，顧問賣技術(shù)是給客戶提供解決問題的方案！1.向客戶介紹產(chǎn)品品牌的核心特征，首先用簡單精辟的文字吸引客戶。2.向客戶提問，找出客戶情況中存在的問題(這是重點(diǎn)。你應(yīng)該通過提問來了解顧客之前使用家具時遇到的問題，購買新家具時的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等等。) 3.分析一下這些問題的大小。4.幫助顧客下定決心解決問題。5.幫助客戶建立對解決方案的理解。6.幫助客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)。7.幫助客戶選擇解決方案。8.引導(dǎo)顧客達(dá)成交易。這些只是框架，銷售是有組織的。學(xué)好顧問銷售需要很長的時間。我希望你會成功。90%的人用普通的銷售方式，銷售成功率是30%；10%的人使用咨詢式銷售方法，銷售成功率為70%。補(bǔ)充！

第三，有一個關(guān)鍵點(diǎn)你在賣家具的時候一定要時刻牢記，那就是一定要站在客戶的角度提供解決方案，給客戶專業(yè)負(fù)責(zé)的意見。永遠(yuǎn)不要為了賣家具而買家具。不要只推薦一些貴的，只盡量往客戶家里塞。沒用的。合適的才是最好的。只有你獲得了舒適的家居氛圍，客戶才會滿意，才會推薦更多的親朋好友讓你購買。

家具銷售技巧和話術(shù)分享

家具銷售技巧和話術(shù)分享

導(dǎo)語：做銷售的人，需要研究消費(fèi)者的心理，結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出相應(yīng)的銷售技巧和話術(shù)。下面是我?guī)淼募揖咪N售技巧和話術(shù)，供各位借鑒。

一、迅速的建立信任：

⑴看起來像這個行業(yè)的專家。

⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

⑹問話(請教)

⑺有效聆聽十大技巧：

①態(tài)度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

⑥重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

④間接(間接贊美效果會更大)

⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

⑥及時

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問問題的方法：

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?

③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

⑤當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

④競品（競爭對手的產(chǎn)品）會不會更便宜，功能會不會更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障。

請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

動作上時刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：

這套家具多少錢啊?

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

這套沙發(fā)打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的`東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您喜歡深色的嗎?

服務(wù)有保障嗎?

反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

多快能到貨啊?

反問：您希望我們在什么時候到最合適?

⑸回答價(jià)錢不能接受的方法：

①多少錢?

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。

d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。

④一般面對貴，常用的方法：

a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎?

c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會給您最合理的價(jià)錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。

i.打電話給經(jīng)理。

五、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

六、成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達(dá)成的信號。

b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈品。

e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種家具銷量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?

e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

f.訂貨什么時候可以送貨?

g.我想問一下老婆的意見?

⑤成交的行為信號：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點(diǎn)頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。

e.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。

f.第二次來看同一產(chǎn)品。

g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

⑥成交的方法和技巧：

a.大膽成交(反正不會死)

b.問成交

c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在猶豫時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)

e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。